Découvrez le témoignage de Roberto Grosso

– Au regard de votre rôle de Directeur du Réseau Serge Ferrari Premium Partners, quelle est votre vision quant aux spécificités et préoccupations commerciales du monde du bâtiment (actuelles et à venir) ?

Les principales préoccupations aujourd’hui dans le cadre d’un réseau comme celui de Serge Ferrari Premium Partners est de pouvoir accompagner le développement commercial de nos partenaires dans le second œuvre en particulier. Pour cela, nous devons nous positionner en conseil et dégager du temps avec nos partenaires pour organiser le développement commercial des équipes en contact avec le consommateur.

Au travers de notre expérience réseaux, nous avons fait le constat suivant :

La majorité des entreprises ne sont pas en mesure de répondre à toutes les demandes. Cette situation ne favorise pas la mise en place d’une stratégie de développement de business structuré, organisé et productif en termes de résultats.

Dans ce contexte, notre enjeu est de faire évoluer la démarche de vente en formalisant un process commercial, en agissant sur la demande des consommateurs et sur la rentabilité de nos partenaires. Pour atteindre cet objectif, nous travaillons sur la construction d’une offre commerciale de qualité favorisant un taux de conversion élevé.

De plus, nous devons orienter le consommateur vers des entreprises spécialisées ayant un réel savoir-faire dans leur cœur de métier.

Pour conforter cette stratégie, nous travaillons également sur la présentation de l’offre correspondant aux besoins du consommateur et non pas d’un simple devis avec un prix. L’enjeu est d’apporter la meilleure réponse commerciale en construisant une relation de confiance sur la durée.

Dans le parcours client, nous devons considérer le développement rapide de la digitalisation de l’acte d’achat et préparer nos partenaires à considérer ce canal comme un levier de croissance en valorisant les conseils d’un professionnel ainsi que la qualité de mise en œuvre des produits.

– En lien avec ces constats, quels sont les enjeux de Serge Ferrari, et plus particulièrement de son réseau Premium Partners, et comment y faire face ?

Notre enjeu principal est d’assurer le développement du réseau Serge Ferrari Premium Partners. Pour cela nous orientons le positionnement du réseau vers deux axes de communication :

Le premier : « Exigez les produits Serge Ferrari pour l’aménagement de votre terrasse ou l’équipement de votre bateau »

Le second : « Exigez les conseils d’un professionnel Serge Ferrari Premium Partner pour la mise œuvre »

Cette ligne directrice, nous impose un suivi et une formation régulière aux produits Serge Ferrari et à leurs environnements auprès des équipes commerciales du réseau.

Pour compléter notre démarche jusqu’à la vente, nous avons souhaité nous faire accompagner par Mercuri International. Cette collaboration nous a donné des outils pour de construire un process de vente orienté vers la valeur ajoutée et la différenciation commerciale.

– En quoi notre accompagnement Mercuri contribue-t-il  à l’atteinte de ces enjeux ?

L’accompagnement par Mercuri International nous a permis d’avoir une approche plus objective de l’environnement de nos partenaires et de construire une méthode adaptée à notre développement. Les réunions de travail au côté de notre réseau, la clarification des objectifs et des enjeux, l’identification des principales objections, la construction du discours commercial, un programme de formation accessible contribuent à la réalisation de nos objectifs.

– En résumé, quelles sont les 3 clés de succès à retenir de notre collaboration Mercuri-Serge Ferrari ?

Pour résumer :

  • L’élaboration des contenus
  • La facilité de transmission
  • L’adhésion mesurable par l’atteinte des objectifs.