L’époque où les managers commerciaux « pilotaient » leurs équipes avec un unique indicateur, généralement le chiffre d’affaires, est bien révolue. Et c’est heureux. La grande majorité d’entre nous disposons désormais, et quasiment en temps réel, d’indicateurs appartenant aux trois grandes catégories suivantes : résultats de vente, portefeuille clients et activité commerciale.
Il arrive pourtant encore parfois que nos équipes de vente se plaignent à mots plus ou moins couverts de la multiplication d’indicateurs. Ces récriminations ne sont pas forcément toutes injustifiées, notamment quand les échanges avec nos commerciaux se limitent à des constats et ne débouchent pas sur du concret.
Disposer de 3 types d’indicateurs, c’est bien. Fournir des repères pour interpréter les valeurs, c’est mieux. Relier les indicateurs les uns aux autres de façon à reconstituer une chaine de causes à effets partagée avec l’équipe de vente, c’est indispensable. Cela présente plusieurs avantages, et notamment :
- faire comprendre à l’équipe l’intérêt d’avoir de multiples indicateurs
- faire une analyse plus objective et plus juste des performances
- cibler plus précisément les zones de progrès de chacun
- mettre en place des plans d’action plus pertinents.
Ce dernier point n’est-il pas au cœur du rôle de pilote du manager commercial ?
Auteur : Serge Bret
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page mise à jour : mars 2023
