Comment accrocher vos prospects/clients en face à face ? Racontez-leur une histoire

Avant d’aller plus loin, afin d’être sûr de partager le même langage, qu’est-ce que le Story Telling ? 

Le Story Telling (ou en français « mise en récit » ou « accroche narrative ») constitue une « méthode de communication fondée sur une structure narrative du discours qui s’apparente à cette des contes, des récits » (source : Commission générale de terminologie et de néologie).

L’objectif premier du Story Telling c’est de capter l’attention de votre interlocuteur du début à la fin de l’entretien de vente sans le perdre, sans le faire émerger de ce « flow » dans lequel vous devez continuellement l’embarquer. De facon imagée, ce « flow » est comme un cours d’eau que vous descendez avec votre interlocuteur.

Le but est que ce dernier se sente porté par le courant de votre discours sans toucher la rive ni se noyer dans vos paroles. 

En théorie, cette contrée merveilleuse où tout se passe comme on veut, il faudrait capter l’attention tout le temps. Dans les faits, ca peut être plus ardu, dans le cadre d’une présentation d’offre notamment. Sur une minute c’est facile, mais sur une heure d’entretien ? C’est dans cette optique que le Story Telling intervient, pour structurer votre flow et le garder captivant, un aspect essentiel face à des interlocuteurs du Bâtiment dont le temps est souvent rare et qui ont besoin de sentir tout de suite que l’on est là pour les aider à optimiser concrètement cette ressource rare. 

Pour faire court, le Story Telling c’est un flow en trois actes, à la base utilisé dans l’industrie du cinéma, puis repris par les sphères marketing commerciales. A la manière d’un film de la saga James Bond, vous déroulez les trois actes comme suit : 

  • Acte 1 : La Connexion ! Il s’agit là d’accrocher votre interlocuteur, de capter son attention pour le rendre captif de votre discours. Repensez au générique dé début des James Bond et à la première scène toujours très intense riche en explosions et en action. Ramené au terrain commercial, l’idée ici est d’embarquer votre interlocuteur en parlant son langage, pour lui montrer que vous êtes au fait de ses préoccupations commerciales au quotidien. Ceci est particulièrement important dans le secteur du Bâtiment, notamment avec les artisans, qui veulent qu’on leur apporte du tangible, du concret. Précisons à toutes fins utiles que de la réussite de cette étape dépend du déroulé de la suite du flow, d’où un travail amont de qualification approfondie indispensable ! 
  • Acte 2 : Le Drame ! Retrouvons James Bond qui vient de tout faire exploser sur son passage, et là c’est le drame… soudain il est fait prisonnier et torturé sans fin par les « méchants du film ». Plus le drame qui frappe le personnage semble insoluble, plus le suspense est intense et meilleur est l’immersion dans le film. En entretien de vente, c’est le moment pour vous de mettre le doigt sur ce qui fait mal à votre interlocuteur. Il faut appuyer sur ses préoccupations commerciales et surtout mettre en avant les conséquences « dramatiques » qui l’attendent si on ne fait rien pour résoudre ces problématiques. 
  • Acte 3 : La solution ! Ô miracle, James Bond réussit à s’échapper grâce à tous les gadgets made in MI6, tue tous les méchants et s’enfuit vers le soleil couchant avec la belle espionne rencontrée en chemin. au final, ce dénouement n’est captivant qu’en regard du drame en apparence insoluble dans lequel James Bond était empêtré. Face à votre interlocuteur, c’est le moment d’avancer vos meilleurs arguments, pour expliquer en quoi votre offre n’est pas juste un produit ou service, mais bien une solution qui va le sortir du drame que vous avez évoqué juste avant.  

En conclusion, retenons que le Story Telling est un outil puissant pour structurer votre présentation commerciale et la rendre impactante, ce afin de rendre votre interlocuteur captif de votre discours (flow) du début à la fin. Pour réussir cette mission, il faut à la fois avoir bien qualifié son rendez-vous et s’être entrainé avec acharnement sur les éléments de discours avant de passer à l’action. 

Les consultants de Mercuri International vous accompagne dans cette mission avec des formations sur-mesure pour booster l’impact de vos présentations commerciales en face-à-face. Nous vous accompagnons dans la construction de vos éléments de discours impactants et surtout nous vous coachons dans la mise en oeuvre de ces éléments, par des mises en situation concrètes fidèles à la réalité de votre activité, afin de garantir la maîtrise du discours par votre force de vente. Car pour reprendre un célèbre slogan « Sans maîtrise, la puissance/performance n’est rien ». Prêts à devenir les James Bond du Secteur Bâtiment ? Faites appel à International…Mercuri International ! 

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