L’approche globale par univers de besoin

La baisse inexorable du PNB amène les banques a repositionner leur modèle vers le développement des commissions. Or les comportements d’achat des clients bancaires ont évolué et l’on ne fidélise plus les clients simplement en empilant des produits et services qui élèvent son coût de changement d’établissement.

La plupart des établissements bancaires tentent de remettre le client au centre de leurs préoccupations mais la culture de la vente d’un produit est toujours très ancrée dans les objectifs, les pratiques et les outils.

Les conséquences sont visibles : les portefeuilles client demeurent sous exploités, les agences peinent à faire revenir les meilleurs clients en agence pour réaliser des entretiens à plus forte valeur ajoutée, le taux d’attrition est encore trop élevé et les marges diminuent.

Or l’approche globale permet de :

•Gagner la préférence du client

•Développer le PNB

•Préserver les marges

L’ensemble des produits bancaires Grands Public est regroupé autour de 5 univers de besoin :

Le Quotidien permet au client de lui faciliter la gestion de son compte au quotidien. Ce qui permet à la banque de récupérer des flux, de vendre des contrats personnels, des crédits conso, etc…

La Voiture permet au client d’optimiser le budget automobile du foyer pour les acquisitions, les assurances et l’entretien.

Le Patrimoine permet au client d’optimiser la rentabilité de l’épargne du foyer en étant certain d’utiliser tous les avantages fiscaux. La Banque peut alors proposer une palette de produit qui font sens pour le client (monétaire, assurance vie, investissement locatif).

La Famille permet au client de tout prévoir en cas de baisse des revenus liées aux aléas de la vie. Cet univers permet à la banque de donner du sens à l’ensemble des produits de retraite, de santé, de prévoyance et de dépendance.

La Résidence permet au client d’optimiser son budget logement (principal et secondaire) et la banque peut l’aider à acquérir, réaliser des travaux, assurer, protéger contre le vol…

Seulement 5 rendez-vous sont nécessaires pour capter l’information nécessaire à la vente de plus de 450 produits.

Il en va de même pour l’Entreprise qui regroupe l’ensemble de ses produits autours de 7 domaines de compétence.

L’approche globale par univers de besoin transforme toute démarche réactive en démarche Pro-Active pour développer les Ressources, les Commissions, les Marges et la Satisfaction client.

Le principe est d’aller au delà des demandes client et du motif de contact, pour découvrir et révéler les besoins du client en lien avec l’offre globale que nous pouvons lui apporter.

Vous pouvez en toute circonstance élargir la demande du client à 3 objectifs :

  • L’objectif principal pourrait être de devenir le Banquier principal pour récupérer la majorité des flux et ainsi développer les Ressources
  • L’objectif secondaire pourrait être de réaliser une vente globale par univers de besoin pour développer l’équipement du client sur 3 ou 4 produits complémentaires, ce qui contribue au développement des Commissions.
  • L’objectif de repli pourrait être de vendre un produit pour répondre à la demande initiale du client ou proposer un produit lié à une campagne si nous avons détecté une appétence du client. Cela permet de vendre au juste prix puisque le produit est valorisé par la démarche, ce qui contribue au développement des Marges.

Les experts du segment Banque, Assurance et Finance de Mercuri International vous accompagne sur ces enjeux forts de développement.

Contactez-nous pour échanger sur ces axes de développement, comprendre les enjeux qui sont les vôtres et travailler ensemble à l’élaboration et surtout la mise en œuvre des solutions adaptées sur-mesure à votre situation