À travers de nos 3 articles de blog, nous examinerons certaines des questions clés auxquelles les fonctions RH sont confrontées dans leur quotidien en 2023. Dans ce premier article, nous analyserons le concept de « La confiance » et pourquoi elle est si importante pour la cohésion d’équipe et l’efficacité commerciale.
En novembre 2022, Mercuri International a organisé un événement mondial sur la vente, “The Sales Conference”, qui a rassemblé des leaders de l’industrie du monde entier. En 2022, le thème principal était “la confiance”, et plus particulièrement ce qu’elle représente pour le monde des affaires.
“La confiance a toujours été l’un des éléments clés pour réussir dans les affaires… Les entreprises inspirant la confiance ont des clients plus fidèles, un taux de rotation du personnel plus faible, un chiffre d’affaires et une rentabilité plus élevés. En outre, une confiance plus élevée se traduit par une baisse des coûts globaux de l’entreprise…
…elle incite également les clients à recommander votre entreprise, ainsi qu’à favoriser la coopération entre collègues et accroître leur engagement envers l’entreprise.”
“La confiance ou la clé de vos succès futurs”, Mercuri Research.
Pour les fonctions RH, l’instauration de la confiance fonctionne à deux niveaux. Tout d’abord, il s’agit d’instaurer la confiance en interne – entre l’employeur, le collaborateur et les équipes. Puis, il s’agit d’instaurer la confiance entre l’entreprise et le client. Examinons donc le premier niveau. Comment instaurer la confiance en interne, au sein des équipes ?
Faire confiance à vos collaborateurs, où qu’ils soivent
En juillet de l’année dernière, McKinsey & Company a mené une enquête auprès de plus de 13 000 collaborateurs du monde entier sur le thème “La grande renégociation et les nouveaux viviers de talents”. L’étude portait en partie sur les raisons pour lesquelles les collaborateurs restaient fidèles à leur employeur. Elle a révélé que 40 % d’entre eux ont déclaré que la flexibilité sur le lieu de travail était l’un des principaux facteurs de motivation pour rester ou non à leur poste – à peine plus que le salaire (41 %). Plus d’un quart (26 %) des personnes interrogées ont déclaré que le “manque de flexibilité” était l’une des principales raisons pour lesquelles elles avaient quitté leur dernier emploi.
En février 2022, plus de la moitié des candidatures déposées sur LinkedIn concernaient des postes proposant du télétravail – une première. Le message est clair : alors que certaines grandes entreprises imposent le retour au bureau (le PDG de Goldman Sachs, David Salomon, étant un défenseur du travail en présentiel), la plupart des secteurs d’activité doivent se rendre à l’évidence et reconnaître que le travail à distance va perdurer .
Toutefois, pour que le travail à distance soit efficace, il faut que l’employeur et ses collaborateurs se fassent confiance : les dirigeants doivent avoir la conviction que leurs équipes sont aussi motivées et productives en distanciel qu’elles le sont en présentiel.
5 moyens de faire la différence
Voici cinq façons dont les fonctions RH peuvent contribuer à créer un environnement dans lequel les employeurs et les collaborateurs peuvent se faire confiance :
- Recrutement : les fonctions RH, pour contribuer à instaurer la confiance dès le départ, doivent veiller à ce que le processus de recrutement soit transparent, équitable et fondé sur le mérite. Cela contribuera au fait que les candidats ressentent qu’ils ont été sélectionnés pour le poste sur la base de leurs compétences et de leurs qualifications, plutôt que sur d’autres facteurs.
- Communication : une mission principale des fonctions RH est de veiller à une communication claire et transparente entre l’employeur et les collaborateurs. Pour cela, ils peuvent organiser des meetings réguliers et des sessions de feedbacks. En communiquant ouvertement, cela permet de répondre aux préoccupations des collaborateurs et d’instaurer une relation de confiance.
- Développement du personnel : les fonctions RH accompagnent les collaborateurs dans leur développement professionnel en leur proposant des formations et des activités permettant de progresser. Ces actions contribuent à faire ressentir que l’entreprise s’investit réellement dans leur évolution et permet de créer un climat de confiance.
- Équité et respect : il est essentiel pour les fonctions RH de veiller à ce que tous les collaborateurs soient traités avec équité et respect, quel que soit leur rôle ou leur poste. En appliquant des politiques et des procédures cohérentes et impartiales, ils mettent en place un climat de confiance sur le lieu de travail.
- Résolution de conflits : Les fonctions RH aident à résoudre les conflits éventuels qui peuvent subvenir entre les collaborateurs et l’employeur. En traitant les problèmes rapidement et équitablement, ils permettent d’instaurer un climat de confiance et de prévenir d’autres conflits.
La confiance pour développer sa marque
La confiance entre collaborateurs est essentielle, mais qu’en est-il des ventes ? Quel est l’impact de la “confiance” sur le résultat net de l’entreprise ? L’ensemble du processus de vente se déroule dorénavant davantage en distanciel, les rendez-vous sur place sont moins nombreux, car les responsables commerciaux se rendent compte que leurs équipes peuvent être plus efficaces en menant une grande partie de leurs activités par le biais de canaux virtuels.
“En moyenne, 30 % des rendez-vous sur place peuvent se dérouler en ligne sans perte de qualité notable….
Mercuri International 2022
…En mettant en place des parcours hybrides mixant présentiel, distanciel & digital, le nombre total de rendez-vous peut être augmenté de 24%.”
Dans le livre blanc de Mercuri Research intitulé “La confiance ou la clé de vos succès futurs“, 99 % des dirigeants d’entreprise ont déclaré que “la confiance est essentielle pour établir des relations à long terme avec les clients“. Mais pour vraiment comprendre comment instaurer la confiance, nous avons eu besoin d’en identifier les principales dimensions. C’est ce que nous avons fait dans notre enquête, en les classant par ordre d’importance :
Principaux facteurs de confiance cités par les dirigeants d’entreprise :
- Fiabilité – 90%
- Compétence – 69%
- Intégrité – 66%
- Raison d’être – 54%
- Réputation – 46%
- Réputation – 46%
Former vos équipes de vente pour établir la confiance
La confiance ne se construit pas toute seule, il faut la travailler pour établir une relation solide avec le client. Il incombe aux fonctions RH de veiller à ce que les équipes commerciales soient correctement formées et disposent des outils nécessaires pour établir ce niveau de confiance. La confiance peut être considérée comme un élément abstrait, mais il existe bel et bien des formations pour la mettre en place dans le contexte professionnel.
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