Fin novembre, Mercuri International Research a publié son rapport très attendu, « Le Futur des Ventes », qui coïncide avec son événement annuel, The Sales Conference.
Le rapport, ambitieux et à grande portée, a été compilé à partir d’entretiens auprès de 1000 cadres dirigeants dans une série d’industries à travers 30 pays et a détaillé les 10 tendances les plus importantes dans le monde de la vente aujourd’hui.
Mais quel rôle joue la technologie dans l’avenir des ventes ? De l’accélération de l’innovation à l’essor des techniques de vente à distance, en passant par l’utilisation accrue de l’automatisation des ventes, nous examinons de plus près les tendances technologiques qui jouent un rôle clé dans l’évolution des ventes.
Accélération de l’innovation…
« Toutes les entreprises qui réussissent savent qu’il y a beaucoup de vent au sommet. Ces dernières années, cependant, le vent s’est intensifié et a rapidement atteint une force proche de celle d’un ouragan… »
Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research
Créer et conserver une position de leader dans un monde hypercompétitif a obligé les entreprises à innover constamment dans de nouvelles offres adaptées aux nouveaux besoins des clients. Et la clé de cette adaptation est une utilisation plus intelligente des technologies émergentes disponibles. En 2005, les entreprises figurant dans le classement Global Innovation 1 000 (celles qui dépensent le plus en R&D) ont investi 360 milliards de dollars US – en 2017, ce chiffre était passé à 782 milliards, soit une augmentation de 117 % en seulement 13 ans.
Cela montre que les entreprises répondent – avec leur propre budget – aux exigences du marché et aux attentes croissantes des clients. Les consommateurs attendent des expériences avancées et engageantes, en particulier dans le monde en ligne, et les entreprises qui prospéreront sont celles qui peuvent offrir ces expériences. C’est pourquoi 75 % des cadres interrogés ont déclaré que la tendance à l’innovation technologique – et à la fourniture de nouveaux produits et services – est essentielle à la réussite future de leur entreprise.
Mais choisir la voie technologique à emprunter n’est pas une mince affaire. En 2021, il y avait plus de 1 100 applications technologiques de vente disponibles sur le marché – et ce chiffre ne cesse de croître. Ces outils couvrent l’ensemble de la chaîne de valeur des ventes : intelligence commerciale et CRM, traitement des leads et prospection, analyse et reporting, automatisation du marketing, assistants de connaissances, gestion des propositions et gestion de contenu. Choisir les outils à adopter – et former une force de vente pour qu’elle en tire le meilleur parti – peut être un processus délicat, mais les entreprises qui comprennent leur valeur et qui équipent leurs équipes commerciales des bons outils et des bonnes compétences seront les gagnants de demain.
Vente à distance …
« La vente à distance se manifeste lorsque les acheteurs et les vendeurs interagissent dans des lieux physiques différents. D’un point de vue historique, cela n’a rien de nouveau, mais avec l’épidémie COVID-19, cette façon de vendre a augmenté de façon spectaculaire et est maintenant l’une des trois principales tendances que les personnes interrogées considèrent comme essentielles à leur succès futur »
Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research
En tant que tendance, la vente à distance a gagné en importance, la sophistication croissante des technologies numériques simplifiant grandement l’interaction en distanciel. Toutefois, au cours des deux dernières années, la nécessité d’une distanciation sociale a entraîné une explosion de l’utilisation de la vente à distance, qui s’est adaptée et, dans certains cas, a prospéré.
68 % des cadres interrogés déclarent aujourd’hui que la vente à distance est essentielle pour leur compétitivité future – elle est devenue dans de nombreux cas non seulement une alternative nécessaire au face-à-face, mais aussi une préférence pour les clients. Dans une enquête McKinsey de 2020, 70 à 80 % des décideurs B2B ont déclaré préférer l’interaction humaine à distance, citant la facilité de planification, les économies sur les frais de déplacement et la sécurité comme leurs trois principales raisons.
La vente à distance soulève toutefois des interrogations. 57 % des personnes interrogées ont déclaré qu’il est plus difficile d’établir la confiance lorsque les interactions avec les clients deviennent de plus en plus distantes. Quelle que soit la vitesse à laquelle la technologie évolue et et la sophistication croissante des interactions, nous restons une espèce qui apprécie les interactions physiques et y sommes attachés – il est plus facile de comprendre les émotions et de nouer des relations personnelles.
Nous devons cependant accepter que ces défis sont là pour durer – c’est pourquoi les organisations commerciales intelligentes restructurent l’équilibre entre les équipes de vente sédentaires et itinérantes, 50 % des personnes interrogées déclarant qu’elles augmenteront légèrement ou considérablement le nombre de commerciaux sédentaires au cours des trois prochaines années.
L’ère de l’automatisation des ventes…
Nos recherches suggèrent que l’avenir des ventes sera hautement automatisé. Non pas qu’elle remplacera les vendeurs, mais plutôt qu’elle complétera l’équipe de vente afin qu’elle puisse se concentrer moins sur l’administration et plus sur la vente.
Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research
Remplacer les gens par des machines n’a rien de nouveau. Des méthodes innovantes de production agricole à l’explosion technologique de la révolution industrielle, nous avons toujours cherché des moyens d’automatiser les tâches laborieuses, répétitives et chronophages, et dans le monde de la vente, cette démarche est sur le point de passer à la vitesse supérieure. Selon un récent rapport du Forum économique mondial, quelque 85 millions d’emplois dans 26 pays seront remplacés par des technologies d’automatisation d’ici 2025.
Les entreprises qui réussiront à l’avenir seront celles qui sauront saisir les possibilités offertes. Au mieux, l’automatisation des ventes a le pouvoir d’augmenter et de compléter les équipes de vente existantes, en leur donnant des outils pour mieux faire leur travail, plutôt que de remplacer les emplois eux-mêmes. C’est pourquoi 60 % des personnes interrogées estiment que l’automatisation des ventes est une priorité essentielle pour leur réussite future.
Cependant, de nombreuses entreprises n’en sont tout simplement pas encore là. 37 % des cadres s’inquiètent du fait que leur entreprise ne dispose pas des compétences nécessaires pour automatiser les tâches de vente chronophages. Seule une entreprise sur quatre a automatisé au moins un processus de vente, alors que les avantages sont évidents : une étude de McKinsey a montré que les premières entreprises à avoir adopté l’automatisation des ventes font systématiquement état d’une augmentation du temps passé en contact avec les clients, d’une plus grande satisfaction de ces derniers, d’une amélioration de l’efficacité de 10 à 15 % et d’un potentiel d’augmentation des ventes pouvant atteindre 10 %.
Comme toujours, les entreprises qui seront compétitives à l’avenir sont celles qui sauront prendre note de ces tendances et agir dès aujourd’hui.
