En ces temps incertains, on a beaucoup écrit sur la “nouvelle normalité”, en particulier sur le travail à domicile. Les entreprises repensent la manière dont elles s’engagent avec leurs employés et leurs clients, en développant de nouvelles méthodologies pour rester productives et rentables.
Certaines entreprises ont encore le sentiment que le travail à distance est un parent pauvre des interactions en face à face et qu’une fois que la situation actuelle se sera calmée, les efforts se concentreront sur le retour à la normale. Les entreprises plus tournées vers l’avenir voient le bon côté des choses, en constatant les avantages distincts du travail à distance.
Mais en ce concentrant uniquement sur cette seule question, on passe peut-être à côté de la situation globale ? Le travail à distance fait certainement partie de la « nouvelle normalité » mais ce n’est pas tout…
Prendre du recul
Si la « nouvelle normalité » signifie quelque chose, c’est bien ceci : dans le monde des affaires de 2020, la seule constante est le changement. Oui, l’ampleur du défi actuel est sans précédent (au moins en Europe au cours des cent dernières années), mais ce n’est qu’un des nombreux défis auxquels les entreprises sont confrontées – et continueront de l’être. Le changement lui-même – et la vitesse de ce changement – est la nouvelle norme. Les bouleversements technologiques, l’IA, l’automatisation et l’évolution rapide des habitudes d’achat modifient la nature et l’avenir de la main-d’œuvre plus rapidement que jamais. De la même manière que l’utilisation des données augmente à un rythme exponentiel, d’année en année, la vitesse du progrès technologique nous oblige à réévaluer constamment nos techniques et nos compétences à des intervalles de plus en plus courts.
Si la situation actuelle fait quelque chose, c’est bien de nous forcer à affronter le problème de front – à réaliser que si nous ne sommes pas équipés pour pivoter, en adaptant les techniques à la même vitesse que le marché évolue alors nous ne resterons pas compétitifs longtemps.
Des avantages inattendus
Nous sommes en plein milieu de ce qui est peut-être la plus grande expérience sociale imprévue de notre temps – nous avons été contraints de changer nos pratiques de travail par nécessité, et non par choix, mais les entreprises qui prospéreront à l’avenir sont celles qui évaluent leur situation maintenant et modifient leurs processus en conséquence. Deux enquêtes menées conjointement par eConsultancy et Marketing Week (la première le 16 mars, la seconde le 31 mars) ont abouti à des conclusions intéressantes :
Lors de la première enquête, moins de 59% des personnes travaillant dans les grandes entreprises avaient changé de politique en matière de travail à distance, de voyages ou de primes. La deuxième enquête a montré que ce chiffre a fait un bond à 95%. Les entreprises s’adaptent – rapidement – et les effets perturbateurs du travail à distance diminuent lentement :
- Enquête 1 – productivité affectée par les restrictions de voyages / nouveaux processus – 60%
- Enquête 2 – productivité affectée par les restrictions de voyages / nouveaux processus 58%
- Enquête 1 – le niveau d’absentéisme dans les entreprises – 21%
- Enquête 2 – le niveau d’absentéisme dans les entreprises – 13%
Plus importante encore est la façon dont les entreprises surveillent leurs propres processus et tirent des enseignements des changements imposés dans les pratiques de travail. 73% ont remarqué de nouvelles méthodes de travail, 44% observant des processus spécifiques, qu’elles pourraient utiliser après l’épidémie.
Plus de 76% ont fait état d’innovations qu’elles allaient déployer à l’avenir, que ce soit dans le domaine des messages marketing ou de la stratégie de marque (30%), de la communication avec les clients (24%) ou des départements de produits ou de services (22%).
La vue d’ensemble
Oui, les chiffres ci-dessus se réfèrent principalement au travail à distance, mais le point le plus intéressant concerne l’adaptabilité. La flexibilité est un état d’esprit : les entreprises qui peuvent faire face aux défis de l’adaptation au travail à distance sont aussi celles qui peuvent s’adapter à d’autres situations imprévues. La clé du succès pour les entreprises qui vont de l’avant est de pouvoir pivoter rapidement, d’accepter que l’imprévu fait partie de la vie des affaires et d’avoir la possibilité de recycler et de redéployer leur main-d’œuvre pour faire face à toute nouvelle réalité.
Dans le monde de la vente, cela signifie notamment l’adoption de nouvelles compétences. La vente virtuelle, le Social Selling et la familiarisation avec les technologies qui peuvent renforcer les relations personnelles (lorsque vous ne pouvez pas être présent en personne) sont essentielles pour entretenir les relations avec les clients et développer de nouveaux prospects. Ce sont des compétences qui sont particulièrement applicables dans la situation actuelle, mais cela va au-delà. Alors que nous nous dirigeons vers une existence en ligne de plus en plus numérique et que nous réévaluons la fréquence à laquelle nous devons (ou devrions) nous ne rencontrer en personne, ces compétences deviendront d’une importance primordiale plutôt que secondaire.
Formation : les bons outils pour le travail
Les vendeurs, par définition, sont assez flexibles, habitués à réfléchir de manière autonome et à s’adapter aux changements de circonstances pour tirer le meilleur parti d’une relation avec un client, mais il faut quand même leur donner les meilleurs outils pour faire le travail. La formation sera essentielle, mais pour qu’elle soit fructueuse, elle devra s’adapter aussi rapidement que possible aux changements de l’environnement commercial. Elle devra être flexible, agile et pertinente, avec des scénarios et des compétences qui répondent aux demandes spécifiques du marché, demandes qui pourraient changer de semaine en semaine.
Elle doit également être fournie de manière à pouvoir faire face aux changements de situation des participants (si, par exemple, ils ont besoin d’apprendre chez eux…), présentée sous un format mobile et modulaire qui peut s’adapter à la charge de travail du bénéficiaire.
Le participant doit également être engageant – les salariés doivent vouloir apprendre et se développer. Cela ne peut se faire que s’ils peuvent constater un avantage réel et tangible sur leur productivité – et sur ses chiffres de vente au bout du compte.
Conclusion
Il est encore trop tôt pour prévoir toutes les conséquences de notre situation actuelle, ou pour savoir avec certitude lequel des processus que nous utilisons pour maintenir la dynamique des entreprises s’avérera le plus utile, mais une chose est sûre : les entreprises qui survivront ou prospéreront seront celles qui feront preuve de flexibilité, d’innovation et de volonté d’adopter la nouveauté, tout en donnant à leur personnel les moyens de faire de même.
Le travail à distance, par exemple, doit être considéré comme une opportunité de revoir les meilleures pratiques – de repenser notre façon de communiquer, de vendre et l’effet de nos politiques et actions sur nos collègues et sur la société en général. La plupart des entreprises ont une politique de voyage durable, par exemple, mais la situation actuelle nous amène à nous demander combien de temps nous devons réellement nous rendre au travail – et combien de nos voyages d’affaires (bien que souvent agréables sur le plan social) sont réellement nécessaires ?
Les faits et les chiffres concernant le ralentissement économique peuvent être déprimants, mais les entreprises qui prospéreront sont celles qui acceptent la nouvelle réalité et prennent des mesures positives pour faire face à la situation actuelle et en tirer des leçons.
En apprenant, en adaptant les processus et en dispensant des formations qui répondent aux demandes de nouvelles compétences – rapidement et avec souplesse – nous en sortirons plus sains et plus efficaces, avec des collaborateurs bien engagés et qualifiés.
page mise à jour : juillet 2021
