Préparer efficacement une négociation à fort enjeu ne se limite pas à définir les points qui feront l’objet de la discussion, les concessions envisageables et les contreparties à demander. Ces éléments sont indispensables mais de loin pas suffisants.
Pour choisir en connaissance de cause la stratégie de négociation la plus adaptée, il convient de prendre également en considération 4 autres paramètres.
1. L’historique des relations et des transactions entre les parties
On conçoit aisément qu’arriver à un accord sera bien plus facile si les négociateurs se respectent et s’apprécient et que la collaboration passée a été très fructueuse pour chacune des parties. A contrario, aboutir sera bien plus compliqué si des tensions relationnelles se superposent à des désaccords d’ordre technique.
2. Le degré de convergence et les intentions de chacune des partie
Arriver à un accord profitable pour chacune des parties est bien plus facile quand leurs intérêts, leurs objectifs et leurs stratégies convergent. Ce n’est pas toujours le cas. Ainsi, un fournisseur qui souhaite se développer sur le marché n’a pas nécessairement envie d’augmenter son courant d’affaires avec un client donné pour des raisons telles que la répartition des risques ou la rentabilité du compte. De même, un client peut avoir envie de réduire le courant d’affaires avec un fournisseur qui pourtant lui donne satisfaction, pour des motifs tels que le niveau de dépendance ou la réduction du nombre de fournisseurs dans une logique de massification.
3. Les sources de pouvoir respectives
Le pouvoir, c’est l’ascendant que l’une des parties peut exercer sur l’autre pour obtenir d’elle ce qu’elle souhaite. Les sources de pouvoir résultent de plusieurs facteurs : niveau de dépendance, existence d’alternatives, probabilité et conséquence d’éventuelles sanctions, temps, ascendant personnel …
Il n’est pas rare de voir des négociateurs ne considérer que les sources de pouvoir de l’autre partie et oublier les leurs, pourtant bien réelles.
4. La psychologie des négociateurs de l’autre partie
Sont-ils dans une dynamique de coopération et de recherche en commun de solutions acceptables pour tous ou, au contraire, dans une dynamique de confrontation et d’affrontement, en étant exclusivement focalisés sur leurs intérêts ?
La prise en compte de ces 4 paramètres permet au négociateur de définir l’approche la plus adaptée et donc la plus efficace. Cela évite de faire des concessions injustifiées ou d’aboutir à un accord a minima alors qu’il y avait pourtant la possibilité de trouver un terrain d’entente.
page mise à jour : décembre 2023
