Quelle transformation commerciale sur le marché de la santé ?

Quelle transformation commerciale sur le marché de la santé ?

Parole à : Béatrice Dejoie, Segment Leader Healthcare chez Mercuri International

« Un secteur de la santé toujours en pleine mutation avec plus de 100 plans sociaux jusqu’en 2015, une quinzaine en 2016, une accalmie en 2017 et 2018 et une reprise forte en 2019.

La conséquence : plus de 12 000 suppressions de postes dans la visite médicale et de nombreuses réorganisations de réseaux. Cette transformation commerciale touche tous les métiers : visiteurs médicaux et APM, délégués pharmaceutiques, délégués hospitaliers, Grands Comptes, équipes marketing et Management.

Les praticiens sont en attente de plus de transparence et de valeur ajoutée, les pharmacies se regroupent pour bénéficier de meilleurs conditions d’achat et surtout de services au point de vente, les process d’achat dans les établissements hospitaliers publics et privés sont de plus en plus complexes avec des acheteurs de plus en plus aguerris et centralisés, les acteurs gouvernementaux imposent des économies dans le respect du parcours de soin du patient et les laboratoires sont en recherche de rentabilité.

Difficile de concilier toutes ces attentes à priori divergentes !

C’est pourtant possible en alignant les process de vente/promotion sur les process d’achat/prescription des différents interlocuteurs, en définissant les nouvelles missions attendues dans le cadre du parcours de soin du patient et en développant les compétences de tous les acteurs pour favoriser la synergie et atteindre les objectifs stratégiques.

Les évolutions de ce secteur offrent de belles opportunités dans la mesure où elles sont anticipées et accompagnées au quotidien. »