Négocier et vendre la hausse tarifaire - Comment réussir à négocier le prix dans une période économiquement difficile ?
La question est d’actualité pour toutes les sociétés confrontées à des hausses du prix des matières premières, de l’énergie et du transport. Si le sujet n’est pas nouveau, l’ampleur et la simultanéité de ces hausses sont sans précédent. Comment, dans ces circonstances, faire accepter la hausse tout en préservant la relation ?
TÉLÉCHARGER NOTRE LIVRE BLANC SUR LA NÉGOCIATIONBIEN VENDRE LA HAUSSE TARIFAIRE REPOSE SUR 2 VOIRE 3 PILIERS :
1. Savoir annoncer la hausse avec assurance et sérénité, sans tomber dans le travers de la justification
2. Savoir gérer les réactions des clients (de la déception au coup de gueule, en passant par la menace)
3. Savoir gérer habilement les concessions (s’il y a des latitudes) et obtenir des contreparties
ARITHMETIQUE COMMERCIALE
Bien négocier et vendre la hausse tarifaire suppose donc de faire preuve d’assertivité, d’oser dire et d’oser entendre. Cela suppose également de savoir chiffrer les conséquences d’éventuelles concessions. Quantifier les conséquences permet de prendre bien conscience des enjeux.
Voici un petit problème d’arithmétique commerciale à soumettre à vos commerciaux :
Le prix de revient du produit A était de 60,00 € et son prix de vente 90,00 €.
En raison de la flambée des matières premières, de l’énergie et des coûts de transport, son prix de revient augmente de 10 €.
Quel volume faut-il vendre en plus pour préserver la masse de marge si l’on ne répercute que 40% de la hausse du prix de revient dans le prix de vente ?
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AFIN D'ALLER PLUS LOIN...
Il existe différentes manières de gérer les demandes de concessions des clients. Découvrez-les au travers de cet article rédigé par l'un de nos experts en négociation.
Lire l'articleEnfin, aborder ces sujets implique adaptation et entraînement. Sans l’adaptation, la méthode est intéressante mais difficilement applicable, sans entraînement, impossible d’acquérir les réflexes nécessaires pour ensuite convaincre. Si vous souhaitez comprendre comment nous abordons ces sujets et surtout comment nous pourrions le mettre en œuvre dans votre contexte, contactez-nous en cliquant ci-dessous :
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