Dans le cadre de The Sales Conference, l’événement annuel de Mercuri International qui réunit les leaders mondiaux de la vente, Mercuri Research a mené une enquête approfondie auprès de plus de 1 000 cadres commerciaux du monde entier. Sur la base de cette enquête, un rapport a été créé, Le Futur des ventes, qui a identifié et exploré les 10 principales tendances qui préoccupent les dirigeants commerciaux d’ici les 3 prochaines années.
TOP 3 des principales tendances
en matière de vente selon Mercuri Research :
- Orientation valeur client
- Accélération de l’innovation
- Vente à distance
En tête de liste, se trouve l’orientation valeur client. L’idée que les entreprises doivent passer d’une approche centrée sur le produit à une approche mettant l’accent sur la « valeur » pour le client. 85 % des directeurs commerciaux ont identifié cette tendance comme étant la plus importante et essentielle à leur réflexion stratégique pour les prochaines années.
Mais qu’entendons-nous exactement par « orientation valeur client » ?
Le changement de l’expert produit à l’expert client
Traditionnellement, les commerciaux sont des experts en produits, ils ont une connaissance approfondie de leur propre produit ou service et, dans une moindre mesure, de la place qu’ils occupent sur le marché au sens large et de leur position par rapport à la concurrence. Mais avec l’évolution de la culture d’achat (la majorité du processus de décision est prise avant même qu’un acheteur ne contacte un fournisseur), il ne suffit plus de connaître son propre produit et d’espérer simplement qu’il réponde aux besoins du client. Pour rester compétitif, vous devez penser « back to front » déterminer exactement les besoins du client et adapter votre offre à ces exigences spécifiques.
C’est là qu’intervient la vente de valeur.
Pourquoi la vente de valeur est plus importante que jamais ?
La vente de valeur est fondamentale dans cette évolution vers un modèle de vente centré sur le client. Elle permet de ne plus considérer les caractéristiques du produit et le prix comme les principaux points de discussion et de négociation, mais de se concentrer sur la valeur qu’un produit ou un service donné apporte au client. L’abandon de l’approche centrée sur le produit était déjà une tendance existante, le passage à l’approche centrée sur le client n’est pas nouveau, mais ce qui est nouveau, c’est le sentiment d’urgence.
Le paysage commercial actuel est devenu hyperconcurrentiel, notamment en termes de dépendance aux coûts. Avec une inflation qui atteint un niveau historique dans de nombreuses régions du monde et des problèmes de chaîne d’approvisionnement qui perturbent les modèles de vente, de nombreuses entreprises ressentent la pression. Là où la vente de valeur se distingue, c’est dans la manière dont elle permet aux commerciaux de montrer la valeur optimale de leur offre, et lorsque vous pouvez montrer que votre produit est bénéfique pour le client en termes d’avantage commercial total, la conversation porte moins sur le prix que sur les résultats.
Les entreprises sont-elles prêtes pour le changement ?
Les entreprises ont donc tout à gagner à repenser leur approche et à intégrer la vente de valeur à un niveau systémique dans leur culture d’entreprise. Cependant, 38 % des directeurs commerciaux estiment que leur organisation commerciale ne possède tout simplement pas les compétences requises pour opérer dans cette nouvelle réalité, ce qui est inquiétant. Ce que cela signifie pour les RH est clair : le renouvellement et l’amélioration des compétences sont essentiels pour rester en tête de peloton dans un paysage industriel de plus en plus compétitif.
La vente de valeur n’est pas « juste une autre » technique de vente , c’est la base pour repenser la culture d’entreprise et changer de perspective.
Il s’agit de voir le monde du point de vue du client et de créer une proposition de valeur qui facilite la conclusion de l’affaire.
