BASF, Mercuri International & l’excellence commerciale

Le challenge

BASF est l’entreprise leader dans le secteur de la chimie au monde. Sa division Agro performe sur le marché depuis plus de 100 ans, particulièrement sur les partenariats durables auprès des agriculteurs du monde entier. BASF a dû faire face à de nombreux défis concernant la mise sur le marché de nouvelles catégories de produits, des besoins accrus des clients, la pression du public et les exigences réglementaires strictes.

La solution

Dans ce contexte, la division Agro de BASF et Mercuri international ont lancé, il y a plusieurs années, une initiative d’excellence commerciale en Europe. L’initiative « Excellence commerciale » reposait sur un constat simple : l’équipe commerciale en Europe représentait environ 50 % des employés en Europe, mais n’avait aucune représentation au niveau européen. L’équipe « Excellence commerciale » a été créée pour donner une voix plus forte aux ventes dans le processus de décision et améliorer la performance globale des ventes de l’organisation.

L’importance d’une nouvelle équipe

Votre initiative a conduit à une adaptation considérable au marché et process clients et donc à des exigences considérables pour vos directeurs et commerciaux. Pourquoi était-ce nécessaire, quels étaient les plus grands défis et comment les avez-vous relevés ?

Les marchés, la technologie et les normes sociales évoluent presque quotidiennement. Il est donc nécessaire d’intégrer leur effet sur nos processus de vente pour ne pas être à la traine. Le plus grand défi a été de démontrer notre utilité à une organisation qui obtenait de bons résultats et qui fonctionnait sans équipe d’excellence commerciale. Pour démontrer notre pertinence, nous avons décidé de nous concentrer sur un nombre limité d’initiatives (tarification, formation à la vente), de les vendre aux équipes et de nous mettre ensuite au travail !

Rendre l’action pérenne

Pour toutes les entreprises, la durabilité des initiatives d’excellence commerciale est d’une très grande importance. Comment abordez-vous ce sujet et quel rôle jouez-vous personnellement ?

L’Europe a été la première des quatre régions de BASF à mettre en œuvre une telle initiative. Quatre ans plus tard, le concept a été étendu aux trois autres régions, et cette année, nous lançons une unité mondiale. Une fois que vous commencez le voyage, la nécessité d’une telle unité est évidente, ne serait-ce que parce que nous devons regarder au-delà de la stratégie et investir plus de temps et d’efforts dans l’exécution de la stratégie.

Pour assurer la durabilité, vous devez rester pertinent en vous concentrant sur les initiatives « qui font bouger l’aiguille » et en ayant une équipe suffisamment petite pour faire preuve d’efficacité et garantir la concentration ! Mon rôle dans cette histoire est simple : J’ai créé l’unité européenne et j’ai contribué à l’expansion du concept, tant pour d’autres régions que pour le niveau mondial. Je quitterai bientôt mon poste actuel pour soutenir la création de l’unité mondiale.