Gestion des Grands Comptes

GESTION DES GRANDS COMPTES

Gérer des clients importants, aussi connus sous le nom de Grands Comptes n’est pas une mince affaire pour le vendeur, mais c’est pourtant essentiel afin de garantir la performance commerciale de l’entreprise. C’est pourquoi Mercuri International et l’Université de St. Gallen en Suisse ont uni leurs forces pour développer la méthodologie KAM – Key Account Management.

NOTRE MÉTHODOLOGIE KAM

Le KAM est essentiel pour une gestion efficace des Grands Comptes d’une entreprise. Il est important de fixer des objectifs SMART et une stratégie, de procéder à une évaluation de l’opportunité, de comprendre comment fonctionne l’unité décisionnelle, ainsi que d’intégrer les informations clés de l’entreprise dans le système. Une gestion réussie des Grands Comptes implique également d’entretenir la relation unique avec ces derniers, de leur fournir des solutions, de communiquer la valeur, de créer un plan de compte efficace et enfin, de gérer toute situation avec diplomatie.

PRÉREQUIS
Cette formation s’adresse à toute personne exerçant une fonction commerciale souhaitant trouver des solutions aux situations délicates rencontrées et vous permettra de réactualiser vos pratiques en matière de nouvelles technologies.

EN SAVOIR PLUS

Vous êtes intéressé(e) ? Découvrez notre formation sur la Gestion des Grands Comptes ! Que vous soyez intéressé(e) par un thème ou un parcours d’apprentissage, nous veillons à ce que votre formation corresponde à vos besoins et à ceux de votre entreprise.

INFORMATIONS PRATIQUES

sur mesure, INDIVIDUEL OU FORMAT DIGITAL

En évaluant vos besoins, nous créons le programme de formation idéal pour relever vos défis, tant au niveau individuel qu’organisationnel. Plusieurs thèmes de formation peuvent être combinés et assemblés en un programme pour vous accompagner au mieux dans l’excellence commerciale. Vous avez le choix entre différents degrés de personnalisation – soit modulaire, soit sur mesure à partir de la base.

Délais d’accès

Les délais d’accès à nos formations ainsi que la tarification vous seront transmis lors de votre contact avec notre conseiller et vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.


OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Ce parcours permet aux commerciaux de mettre en œuvre une stratégie axée sur le client, non seulement pour sécuriser les contrats existants, mais aussi pour en développer de nouveaux.

Réunir des informations sur le compte en analysant le marché, la concurrence, les objectifs et les besoins du client.
Gérer les relations avec l’unité décisionnelle du Grand Compte à travers une déclaration de positionnement percutante.
Identifier les opportunités et développer de la valeur pour positionner votre solution et répondre aux besoins du client.
Examiner et adapter en permanence votre plan de compte à l’aide d’informations utiles et de bonnes pratiques qui permettront d’améliorer les résultats.


LEVIERS PÉDAGOGIQUES

Autodiagnostic en ligne

L’autodiagnostic amont permet aux participants de s’autoévaluer, prendre conscience des zones sur lesquelles ils nécessitent un renforcement, et créer l’appétence pour la formation. L’autodiagnostic aval permet de mesurer et valoriser les progrès et les acquis dus à la formation.

Support d’animation

Exit « la mort par PowerPoint » générée par les supports surchargés d’animateurs qui projettent les contenus au travers de slides surchargés et plein de listes à puces. Cette formation est supportée par une présentation interactive. L’apprenant découvre une expérience vivante et excitante, favorisant la compréhension et facilitant la mise en œuvre.

Livret participant numérique

Cette formation est accompagnée d’un support numérique qui sera remis aux participants, lisible sur PC et tablettes.


Êtes-vous à la hauteur ?

Le monde de la vente évolue à grande vitesse, poussé à la fois par le développement technologique et par des changements importants dans les techniques de travail (télétravail par exemple). Vos Grands Comptes sont au cœur de votre activité – alors comment maintenir la relation en distanciel avec eux ? Faites l’évaluation pour savoir si vous êtes un KAM à la hauteur !

Quelques conseils rapides pour réussir

Pour gérer des Grands Comptes efficacement, vous devez mettre en place un processus et une organisation clairement définis. Voici un guide étape par étape, qui vous permettra de vous engager sur la voie de la réussite en matière de gestion des Grands Comptes.


VUE D’ENSEMBLE

INTRODUCTION ET ANALYSE

Apprendre comment gérer des Grands Comptes, comprendre l’importance d’une bonne relation avec ces clients importants, ce qui permettra d’obtenir des informations clés sur ces derniers.

MANAGEMENT STRATÉGIQUE

Fixer des objectifs SMART et définir votre stratégie. Apprendre ensuite à se positionner stratégiquement, ainsi qu’à identifier et générer des opportunités.

ADAPTATION ET GESTION

Réaliser une proposition de valeur, en utilisant le Story Telling pour accrocher la clientèle. Apprendre à gérer des situations délicates à l’aide de nos tests et méthodes.

DÉMARRER

CONTACTEZ-NOUS

Quel que soit le défi à relever, Mercuri International a un parcours d’apprentissage à vous proposer. Découvrez toutes nos formations commerciales, disponibles dans plusieurs formats : présentiel, distanciel, format digital. Besoin d’une solution personnalisée ? Contactez-nous pour la réaliser !

Après une première phase d’échange avec l’un(e) de nos experts, vous recevrez une proposition détaillée intégrant :

  • Votre contexte et note compréhension des objectifs ciblés
  • Les facteurs clés de succès
  • Le dispositif détaillé Incluant le programme et les objectifs pédagogiques associés
  • Le mode opératoire
  • Le management de projet
  • Le planning et l’investissement
  • Les pré requis et informations d’accessibilité
Qu’est-ce que le Key Account Management (KAM) ?

Le Key Account Management (KAM) est une stratégie de gestion des relations avec les clients les plus importants d’une entreprise, appelés « Grands Comptes ». Cette approche vise à maximiser la valeur de ces clients stratégiques en développant des relations solides et en répondant de manière proactive à leurs besoins spécifiques.

Pourquoi est-il crucial de bien gérer les grands comptes ?

La gestion des Grands Comptes est indispensable car ces clients représentent souvent une part significative du chiffre d’affaires de l’entreprise. Une gestion efficace permet de sécuriser les contrats existants, d’identifier de nouvelles opportunités de croissance et de renforcer la fidélité des clients stratégiques.

Quels sont les objectifs pédagogiques de la formation en gestion des Grands Comptes ?

Les aspects essentiels qui seront étudiés lors de la formation seront les suivants : l’apprentissage de la mise en œuvre d’une stratégie axée sur le client, la collecte d’informations clés sur le compte, la gestion des relations avec les décideurs, l’identification des opportunités et l’adaptation continue du plan de compte pour améliorer les résultats.

Comment la formation en Key Account Management peut-elle permettre aux KAM de s’améliorer ?

Avec un module de formation complet sur le sujet Key Account Management, le KAM se verra fournit les outils et les techniques nécessaires pour analyser le marché et la concurrence, comprendre les besoins des clients, développer des solutions adaptées et maintenir des relations solides avec les décideurs des grands comptes stratégiques.

Quels sont les formats disponibles pour bénéficier de la formation en gestion des grands comptes ?

La formation en gestion des grands comptes est disponible en plusieurs formats, y compris des sessions sur-mesure, individuelles ou digitales. Les programmes peuvent être personnalisés pour répondre aux besoins spécifiques de chaque entreprise et inclure divers thèmes de formation combinés pour une approche complète.

Quels sont les délais d’accès à la formation en Key Account Management ?

Entre la demande et le démarrage de la formation, les délais d’accès à la formation en Key Account Management sont de 7 jours. Les détails spécifiques sur les délais et la tarification sont fournis lors du contact avec un conseiller de Mercuri International.

Quels supports sont fournis aux participants de la formation en gestion des grands comptes ?

Les participants de la formation en gestion des grands comptes reçoivent un livret participant numérique, lisible sur PC et tablettes. Ce support interactif favorise une expérience d’apprentissage vivante et excitante, facilitant la compréhension et la mise en œuvre des concepts appris.

Comment la formation en gestion des grands comptes améliore-t-elle les performances commerciales ?

La formation en gestion des grands comptes améliore les performances commerciales en aidant les commerciaux à développer des stratégies axées sur le client, à identifier et à exploiter de nouvelles opportunités, et à adapter en permanence leurs plans de compte pour répondre aux besoins changeants des clients stratégiques.